Giới thiệu sách: Kỹ năng đàm phán

Chả ai dạy về đàm phán

Hành nghề Luật, không thể tránh khỏi chuyện “nói chuyện phải quấy” với các bên có liên quan. Đừng nhầm tưởng rằng chỉ có các Luật sư hành nghề độc lập mới phải đàm phán, mà các luật sư “in-house” cũng phải thuyết phục các bên có liên quan trong công ty, thay mặt công ty đàm phán với đối tác. Tóm lại, nghề Luật là phải đàm phán.

Có lẽ, vì không đủ dung lượng hoặc một lý do nào đó, mà môn Đàm Phán (Nogotiating) không được đầu tư nhiều. Mặc dù, một vài trường Luật cũng có dạy môn Đàm phán & Soạn thảo Hợp đồng, nhưng so với các môn luật nội dung, nó chưa đáp ứng được nhiều.

Sách đàm phán ở Việt Nam

Sách về đàm phán ở Việt Nam cũng không nhiều. Cơ bản thì có hai cuốn có vẻ được tìm nhiều là:

Một đời thương thuyết của Phan Văn Trường; và

Nghệ thuật đàm phán của Donald J. Trump.

Tôi cho rằng đây là hai cuốn thực tiễn và thú vị. Đặc biệt trong Nghệ thuật đàm phán, ta sẽ thu lượm được rất nhiều thứ hữu ích và cảm nhận được những pha đấu nghẹt thở từ hoạt động thực tiễn của tác giả lừng lẫy này.

Tuy nhiên, cả hai tác phẩm này đều có cái điểm yếu đó là NÓ KHÔNG TRÌNH BÀY VỀ ĐÀM PHÁN một cách có hệ thống. Cái mà những bạn đang muốn bước vào lĩnh vực này là tìm hiểu về đàm phán một cách có hệ thống. Kiểu như, bạn đang muốn học võ, chưa học được bài quyền nào, mà đã vội nhìn các cao thủ thượng thượng biểu diễn những món tuyệt kỷ. Nó vô ích với những người mới.

Bước vào thế giới Đàm Phán

Vậy nên, tôi sẽ giới thiệu bạn một cuốn khác, phù hợp hơn.

DK Essential Managers Series – Negotiating

DK series là một series lừng danh về Business. Tuy nhiên, với chủ đề đàm phán, bạn nên tìm đọc cuốn Negotiating. Như tiêu đề của series, nó chỉ cung cấp những kiến thức căn bản về đàm phán. Nhưng hoá ra, như vậy là quá thú vị trong bối cảnh của các sinh viên Luật hoặc các bạn luật sư đang ở các cấp bậc “associate” (tức là đã hành nghề độ khoảng 5 năm đổ lại).

Bạn sẽ tìm thấy ở đây các bước để trở thành một Nhà đàm phán và phát triển kĩ năng đàm phán cho sự nghiệp của mình.

Giá trị nhất của cuốn này nằm ở ba điểm sau:

- Trang bị cho các bạn 5 Tình thế lưỡng nan của đàm phán (The five negotiation dilemmas), để bạn biết rằng trong đàm phán xạo hay thật tình thì tốt hơn? Tin hay không tin đối tác, đặt niềm tin thì có bị bất lợi gì không?...

- Hướng dẫn người đọc những điều và/hoặc phong cách trước khi tiến hành đàm phán. Ở Việt Nam, chúng ta hay nghe đến các giao dịch “win-win” chính là đang nói đến style đàm phán.

- Điểm thú vị nhất của sách chính là nằm ở phần thứ ba Tiến hành đàm phán (Conducting negotiations ). Tác giả sẽ hướng dẫn ta biết cách “hét giá” để cho bên kia trả giá, cách xác định “điểm neo” tối đa mình có thể chấp nhận nhượng bộ. Khi đàm phán với sức mạnh trong tay thì nên thế nào, khi nào thì buộc phải lùi bước…

Đời hành nghề, tôi vẫn thích dùng sức mạnh để tạo lợi thế để bước vào đàm phán. Các đơn khởi kiện, khiếu nại…chính là những thứ vũ khí mà dân luật có thể xài. Có dịp sẽ bàn về món này sau.

Tóm lại, đây là cuốn thú vị và hoàn toàn cần thiết cho những ai muốn tìm hiểu và phát triển kĩ năng đàm phán.

Lưu ý

Sách này bằng tiếng Anh. Tôi biết là có một số sách của DK đã được dịch ra tiếng Việt, nhưng cuốn này thì tôi không chắc. Cách đơn giản nhất để sở hữu cuốn này là truy cập vào Penguin Random House hoặc Amazon.